“巴菲特曾指出，一家真正稱得上偉大的企業，必須擁有一條能夠持久不衰的‘護城河’。簡而言之，一家優秀企業要有核心競爭優勢，具備競爭對手難以超越的能力。”鴻基創能CEO鄒渝泉博士在2022高工氫電年會上表示，對于燃料電池膜電極企業而言，我認為“護城河”主要體現在產品差異化、成本優勢、品牌效應三個方面。
在本屆年會上，鄒渝泉發表了“深筑膜電極品牌‘護城河’”的主題演講。他深入分析了CCM及MEA產品如何配合客戶需求開發，如何實現差異化競爭；企業如何通過規模化生產、提高材料使用效率及產品良率等做好成本控制，以及通過哪些途徑實現品牌效應的最大化。
產品開發要與用戶默契配合
在設計開發一款產品時，應該結合用戶的反饋，厘清究竟想要開發一款什么樣的產品，是否能夠從更多的角度、更好地滿足用戶需求,從而讓產品獲得用戶青睞，如此打造產品的差異化優勢。從膜電極的設計開發來看，包括催化劑、質子交換膜、氣體擴散層等核心材料的選擇與輔助控制，以及CCM與MEA的設計與制備，都需要與用戶緊密配合開發。
其中，陰極催化層需要關注是合金還是純鉑，初始性能與長耐久性如何平衡，抗碳腐蝕耐受溫度到多少，團聚度需要達到何種程度（不是越小越好），以及高透氧率樹脂的應用；陽極催化層需要關注抗反極、抗CO中毒、石墨化度、厚度控制等。在運行過程中，燃料電池系統控制能力如何，能否保證電壓在很小的范圍內波動（比如豐田系統電壓在0.7——0.8V的工作區間），對于催化劑的穩定發揮效用也非常關鍵，反之則要考慮改善催化層材料。
質子交換膜目前應用厚度有8微米、12微米、15微米。現在大部分企業采用12微米質子交換膜，也有一些企業采用8微米、15微米，重點關注性能及耐久性。質子交換膜的性能發揮效果如何，還要看制備工藝，以及應用時的工況是否會造成膜過干或者性能衰減。行業內也有關于碳氫、高溫膜的探討與開發，但非主流。
氣體擴散層早期應用厚度達250微米，現在從140-180微米都有應用。有些產品針對單一工況，有些產品針對廣譜工況，性能表現不同，成本也會有差異，就看用戶如何選擇。氣體擴散層的材質選擇有碳紙、碳布等，制備工藝、過程控制、工況匹配也都會影響最終效用。
CCM國內主流鉑載量有450、350、250ug/cm²，基本在這個區間范圍內；對于溫度、濕度、壓力的敏感性，過去業內關注較少，實則非常重要，敏感性差會造成很多極端工況下電堆衰減或者其他一些問題，尤其在快速拉載一致性方面；制備方法有直涂、轉印、噴涂等，目前這幾種方案并存；涂布方式有間歇涂布、全涂，國內CCM制備整體差異比較大。
MEA設計偏復雜，與電堆設計緊密相關，大概分為四層邊框、雙層邊框、單層邊框；密封膠有壓敏、熱熔，密封膠線過去設計在極板上，現在逐漸向邊框轉移；MEA與雙極板是一體化還是分體設計，預活化是在線還是離線（單低預防），生產效率是3、6、12分鐘/片，取決于各個膜電極廠家的技術能力與發展進程。
“以上是關于膜電極產品差異化開發的簡單介紹，看起來似乎要點不多，但仔細琢磨清楚會衍生出很多后續的工作。”鄒渝泉說，產品差異化是膜電極企業構筑“護城河”的關鍵要素。產品開發設計本身沒有好壞之分，要綜合權衡用戶的接納程度選擇合適的產品方案。
同步做好成本控制及品牌效應
成本控制及品牌效應對于膜電極企業構筑“護城河”也至關重要。
在鄒渝泉看來，規模是成本降低的第一要素。目前階段，膜電極企業一年銷量要達到200萬片以上，對應采購質子交換膜10萬平米、碳紙20萬平米，才算形成初步的規模效應。原材料占據膜電極成本比重大，大量的采購能夠獲得供應商比較不錯的價格支持，從而實現原材料成本的顯著降低。
需注意的是，企業發展初期規模不會很大，此時如何平衡定價和市場導入是非常困難的。為了進入市場，企業必須利用各種杠桿，將銷量規模快速做大，實現產品驗證及市場占有率提升，從而為后續發展打下好的基礎。
膜電極企業的成本控制還體現在材料使用效率、良品率等方面。鴻基創能對于量產產品制定的初步使用效率為：催化劑>99%，質子膜>94%，碳紙>90%，邊框>90%，至少達到這些要求才算精益生產的第一步。CCM良品率要做到>99.99%，MEA良品率要做到>99.9%。
關于鉑金回收方面，目前行業內做得比較少，但鉑金不應該是損耗品，應該是可回收的過程產品。因為鉑金價格始終處于波動狀態，回收價格和采購價格的差異決定了成本核算也比較難。但隨著行業的發展，鉑金回收對于膜電極及燃料電池的成本降低將起到很關鍵的作用。
關于品牌效應方面，首先要建立先發優勢，大多數情況下，市場是遵循先到先得的原則；再者要看市場占有率，居高者才能稱之為大品牌。對于膜電極企業而言，重點攻克大客戶，并具備全球化視野，同時構筑自主知識產權的專利集群，品牌效應將愈發凸顯。
鴻基創能全面構筑“護城河”
鴻基創能近年來市場拓展勢如破竹。公司2021年實現出貨107萬片膜電極產品的行業紀錄，位居當年國內獨立第三方膜電極企業出貨量首位；今年前三季度出貨100萬片，預計全年出貨170萬片，出貨量依然穩居行業前列；明年的銷量目標是300萬片。
鴻基創能的優異表現正是源于打造出差異化的頂級品質產品、在成本控制及生產上精益求精、拓展國內大客戶并走向國際市場。比如其MEA從雙邊框到單邊框注膠、一體化的封裝及MEA預活化等，都是在產品開發過程中與其它企業形成差異競爭的體現。
精益制造方面，鴻基創能CCM制備采用雙面直涂，平均線速度5m/min，正在開發第二代產線；MEA目前做到3片/分鐘，即將做到10片/分鐘，生產效率行業領先；CCM良品率達到99.9%，MEA良品率達到99.3%，良品率行業領先；設立了廣州、佛山研發生產雙中心，總產能達1000萬片，具有極強的交付能力。
同時鴻基創能也實現了膜電極產品價格的快速下降：2021年實現800元/kW，2022年實現600元/kW，2023年預計實現480元/kW，到2025年目標實現300元/kW。
“鴻基創能是價格先鋒，不是價格內卷先鋒，公司目前采取的定價策略旨在推動行業發展。目前外部環境競爭激烈，留給燃料電池的機會不多，我們需要先將市場拿下來。”鄒渝泉特別強調。
品牌效應方面，目前鴻基創能客戶群體覆蓋100+客戶，其中國內優質客戶范圍明顯拓寬，這些客戶每年的采購量明顯增大；同時與歐洲燃料電池及整車企業展開深度合作，這部分客戶貢獻營收今年占比接近10%，預計明年將擴大至20%。
鄒渝泉表示，公司致力于成為全球最大膜電極獨立供應商，因而十分注重有質量的擴張，以實現公司產品競爭力、財務能力、管理運營全方面質的提升，穩扎穩打向這一目標邁進。
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